¿Qué es un buyer persona y cómo crearlo?

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de la persona que estás intentando alcanzar en Internet. Esta representación se crea basada en datos reales, así como en información que recopilas sobre tus clientes y potenciales. Esto es a través de encuestas, entrevistas y cierta especulación sobre su demografía, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos.

es una herramienta que va de la mano con el inbound marketing que te va a permitir conocer mejor a tu cliente ideal y diseñar estrategias de marketing con mensajes que realmente vayan enfocados a ellos. Básicamente, es como una ficha del estereotipo de perfil de tu cliente ideal al que le asignaremos:

• Un nombre
• Los aspectos sociodemográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.).
• Comportamiento en redes sociales
• Objetivos

Para que veas importancia del buyer persona. Tener este análisis hecho te va a ayudar a:

• Escribir los mensajes de venta de tu página web.
• Redactar los emails.
• Escribir el copy de tus anuncios en Facebook Ads
• Crear el contenido en redes sociales.

pero debes tener claro que Un Buyer Persona NO ES:

• Un rol o puesto en una empresa.
• Un usuario de una red social exclusiva.
• El perfil de una persona real o específica.
• Un perfil totalmente inventado.

Y tampoco es parte del target. El target es un criterio frío.  Incluye un conjunto de características externas o contextuales, como un rango de edad, un lugar geográfico o una clase social. El target se convierte en algo abstracto, que agrupa un conjunto de personas, pero nos hace difícil el personalizarlo, el tener una idea mental de quien es. Es un concepto más genérico, ya que grupa una cantidad “X” de personas sin identidad propia; por lo que cualquier tipo de contenido o acción de marketing que desarrollemos, será casi imposible de personalizar.

¿Cómo crear un buyer persona?

1.-Antes de que lleves a cabo cualquier acción de marketing. Debes de hacerte por lo menos estas preguntas:

• ¿Tienes bien definido el público objetivo al que dirigirte?
• ¿Tiene hijos? ¿De qué edades?
• ¿Cuál es su situación sentimental? ¿Y su nivel de estudios? ¿Su profesión cuál es?
• ¿Cuáles son sus hobbies o planes preferidos?
• ¿Por qué les puede interesar tus productos o servicios?
• ¿Qué tipo de producto o servicio es el más adecuado para los diferentes tipos de target?
• ¿Qué les puedes ofrecer que no lo hagan tus competidores? ¿Qué es lo que te diferencia de ellos?
• ¿Cuáles son los puntos más débiles de tus productos en comparación con los de tu competencia?
• ¿Qué dudas podrían tener sobre tus productos o servicios? ¿Cuáles son las preguntas más habituales que tienen tus clientes antes de comprar?
• ¿Qué otros productos relacionados directa o indirectamente con los tuyos consumen?
• ¿Cuáles son sus retos, deseos y motivaciones?
• ¿Cuáles son sus mayores problemas? ¿Qué es aquello que les quita el sueño?
• ¿Cuál es la mejor manera de llegar al segmento A, B o C?
• ¿En qué redes sociales tiene presencia?
• ¿En cuáles pasan más tiempo?
• ¿A qué horas se conectan más?
• ¿Cuáles son los canales más adecuados para llegar hasta ellos?
• ¿Qué contenido les resulta más interesante?
• ¿Cómo es su personalidad?
• ¿Y su comportamiento de compra?

Lo ideal es que vayas respondiendo a estas preguntas por cada buyer persona que hayas definido porque es lo que te permitirá más adelante optimizar tu calendario editorial, o cualquier otra estrategia.

2.- Una vez hayas reflexionado sobre las preguntas anteriores es hora que determines los criterios de segmentación del público objetivo.

Estas variables de segmentación las puedes dividir principalmente en cuatro:

• Factores Sociodemográficos
• Factores Personales
• Factores de comportamiento online
• Factores de comportamiento de compra

3.- A la hora de crear una estrategia de marketing, una de las cosas más importantes es localizar los puntos de dolor de tu cliente ideal. Los pain points o puntos de dolor son aquellos problemas, retos, preocupaciones, curiosidades, intereses e incluso motivaciones que tu cliente ideal quiere satisfacer.

Conocer los puntos de dolor de tu buyer persona te ayudará a:

• Empatizar con tu público objetivo y conocer sus problemas.
• Redactar el texto de tu página web y landing de captación y venta
• Utilizar copys atractivo.
• Establecer la estrategia de contenidos de tu blog.
• Ofrecer soluciones a sus puntos de dolor y evitar objeciones.

4.- Define tu elevator pith: ya sabes quién es tu cliente ideal, cuáles son aquellas palabras clave por las que se siente más identificado y cuáles son esos puntos de dolor que hacen que quieran cambiar su situación. Es aquí donde le debes demostrar que tu producto o servicio le puede hacer cambiar de la situación A (donde se encuentra) a la situación B (donde quiere estar).

Es decir, debes de crear un discurso (o página de ventas) mediante el cual le hagas ver a las personas que tú eres la mejor solución para resolver su problema. Así que quédate con que debes demostrarle por qué tu eres la mejor opción.

Ten en cuenta que debes evitar algunos errores frecuentes al crear un buyer persona.

• No siempre el buyer persona es la persona a la que te vas a tener que dirigir para venderle tu producto o servicio.

Por ejemplo, piensa que tu cliente son hombres y mujeres de 70 años de edad.

¿cómo te vas a dirigir a ellos si pocos harán uso de internet?

Tienes que pensar, ¿quién toma la decisión de consumo?

En este caso, seguramente sea el hijo a quién tendrías que dirigirte.

• No te limites a definir a tu Buyer persona en función de estudios y herramientas.
• La investigación es la mejor forma de conocer a tu público objetivo y entender su comportamiento.
• Ponte en la piel de tu cliente ideal y piensa qué es lo que necesita para cubrir sus necesidades.
• Es muy importante que tengas en cuenta que tu comprador no es una persona estática.
• Sus objetivos y necesidades irán evolucionando a lo largo del tiempo y tu producto debe evolucionar con ellos.

Por ejemplo, si una persona te compra un curso de Community Manager, una vez se haya formado, sus objetivos ya no serán los mismos y puede que esté buscando formación más avanzada o especializada.

• Únete a los foros y grupos donde tu público ideal participe y presta atención a los temas que hablan, a sus preguntas y a sus problemas para identificar cuáles son sus necesidades y cubrirlas mejor.
• Analiza por qué consumen tus productos, qué les motiva y qué medios utilizan para llegar a ti.
• Monitoriza palabras clave relacionadas con los productos o servicios que ofreces para descubrir sus patrones de demanda.
• Ten en cuenta los diferentes tipos de audiencias y establece un orden de preferencia en función de tus objetivos.
• Representa gráficamente a tu cliente ideal para ver de manera visual a quién te tienes que dirigir y hacia donde debes dedicar más esfuerzos.
• No solo identifiques al target al que te quieres dirigir. Define también el público al que no te quieres llegar para no centrar tus esfuerzos en ellos.
• Ten en cuenta que existen cuatro generaciones (Generación X, Y, Millenians y Z) diferentes con distintas conductas de compra y que deberás conocer para saber cómo dirigirte a cada una de ellas.

El desarrollo de los buyer personas es una actividad de vital importancia en la creación de contenidos, en el diseño de productos, en las ventas y en cualquier maniobra que esté vinculada con la obtención, gestión y fidelización de clientes. ¿ya nos conoces? visítanos, y descubre todo lo que tenemos para ofrecerte.